Een manier om…

Rond 24 juni 2009 las ik in het blad Management Team een oproep om deel te nemen aan het MT College van donderdag 16 juli 2009. MT College was een nieuw initiatief dus het was mij niet geheel duidelijk wat ik ervan kon verwachten.

Over de inhoud was vooraf het volgende bekend:

Thema: “’Hallo, is daar iemand?” – Hyves, LinkedIn, Twitter, hoe bereikt u uw klanten? Wat werkt wel, wat werkt niet, wat werkt niet meer?

De sprekers Paul Postma, Vincent Rump, Boris Vesters, José Gerards en Kitty Valentin zullen op inspirerende wijze hun visie geven over hoe klanten te bereiken op een effectieve manier.

Qua opkomst was dit eerste MT College volgens mij een succes. Er waren tussen de 250 à 300 bezoekers in de collegezaal aan de Erasmus Universiteit aanwezig. De eerste presentator, Paul Postma, was inhoudelijk en qua stijl van presenteren niet te evenaren. Hoewel de presentatoren een interessant verhaal hadden sloten de presentaties wat mij betreft nog onvoldoende aan bij het onderwerp. Iets wat Jeroen Venus in zijn verslag  ”Mijn spreekbeurt gaat over mijn konijn” ook benoemd. Tijdens volgende MT Colleges zal dat vast beter zal verlopen.

Organisatie en locatie MT College

De bijeenkomst was goed georganiseerd. Een week vooraf kreeg ik het definitieve programma via e-mail toegestuurd, inclusief routebeschrijving en plattegrond van de campus. Op de dag zelf werd ‘s ochtends nog een reminder verstuurd.

Voor de ontvangst stonden koffie, thee en flesjes water klaar plus wat zoetigheden. Na afloop werd onder andere bittergarnituur geserveerd en was er bier/wijn beschikbaar.

De locatie was prima. Er is voldoende parkeergelegenheid, parkeren kost ongeveer één euro per uur en betalen met chipknip is mogelijk.

Deelname aan het MT College was gratis. MT College was een samenwerking tussen Management Team en Rotterdam School of Management, Erasmus Universiteit. Derhalve ontvang je (actievoorwaarden) na aanmelding voor MT College de (gratis) nieuwsbrieven van Management Team en de Rotterdam School of Management, Erasmus Universiteit.

Programma eerste MT College “Hallo, is daar iemand?”

Zodra er meer informatie vanuit MT beschikbaar is gesteld dan zal ik daar naar linken. Er zijn de hele middag video opnames en foto’s gemaakt. Daarnaast verwacht ik dat de presentaties beschikbaar zullen worden gesteld, zeker omdat tijdens één van de presentaties de beamer kort uit viel.

Tijdens de opening informeerde Ewald Smits wie van de aanwezigen zowel Facebook, LinkedIn, Hyves, Twitter als Plaxo gebruikten. Ongeveer vijf handen bleven omhoog. Na de introductie volgden de presentaties elkaar op. Iedere presentatie duurde een minuut of twintig.

Paul Postma, PPMC

Paul Postma, auteur van onder andere het door Ewald Smits getipte boek “Het breinboek voor Managers” waarvan op Managementboek.nl een hoofdstuk is in te zien, opende met twee constateringen:

• de klant is nog nooit zo traceerbaar geweest als nu;
• de tool is niet belangrijk: inzicht in de manier waarop het brein van de klant werkt wél.

Vervolgens presenteerde Paul de conclusie van zijn verhaal: mensen doen al eeuwen hetzelfde en denken dat het volkomen nieuw is. De rest van zijn verhaal ondersteunde deze conclusie. En deze manier van het opbouwen van een verhaal is ook gebaseerd op de manier waarop het brein werkt. Doordat het brein associeert is het belangrijk om eerst met de kern te komen en dan de toelichting te verzorgen.

Het meest belangrijke element was het feit dat het “oergedeelte” van het brein nog steeds dominant is. Daar worden de besluiten genomen (zoals wie of wat mooi of lelijk is) de jongere neocortex bedenkt slechts een onderbouwing/excuus om de oerdriften te volgen.

Helaas voor marketeers leveren enquêtes op het gebied van aankoopgedrag van klanten alleen de argumentatie/excuses van de neocortex op. Eén onderdeel uit de hersenen blijkt meetbaar voorzien te worden als we als mens iets graag willen hebben, vandaar dat Paul Postma zegt: “Mag ik even uw ventrale striatum prikkelen?” De logische AIDA marketing-reeks die iedere marketeer (schijnbaar, ik ben geen marketeer) heeft geleerd (attention, interest, desire, action) is dan ook eigenlijk precies verkeerd om.

Bestel bij – Bol.com – Managementboek.nl

Paul wees vervolgens op het feit dat het brein niet zo goed is in rekenen, dat succes op korte termijn zwaarder weegt dan succes op lange termijn en nadelen ook zwaarder wegen dan voordelen. Hier kan bij het verkopen van producten en ideeën/plannen gebruik van gemaakt worden. De imitatie van anderen wekt sympathie op wat tot gevolg heeft dan mensen minder kritisch worden en eerder aannemen wat je vertelt. Tenslotte zijn verwachtingen erg krachtig: zo werkt een duur placebo echt beter dan een goedkope.

De presentatie van Paul Postma was de meest energieke van deze middag. Achter mij hoorde ik prijzend: “Wat is die man eerlijk zeg!”.

Later heb ik een samenvatting van “Het breinboek voor managers” van Paul Postma geschreven.

José Gerards, Plan Nederland

José Gerards vertelde over de planmatige manier waarop Plan Nederland de implementatie van een internetstrategie heeft aangepakt. Plan Nederland verstuurt enorm veel post en kan door de besparing van de digitalisering van deze contacten (e-mail, webbased toegang tot documenten) meer geld aan het primaire doel besteden. José tipt de samenstelling van een internetteam via welke afgevaardigden van alle geledingen van de organisatie bij de internetstrategie worden betrokken. Van nieuwe initiatieven op het gebied van Internet bepaalt men vooraf een doelstelling om deze experimenten gerichter plaats te laten vinden. Het initiatief dient bij te dragen aan eerder geformuleerde doelstellingen (de “meetlat” die helaas niet zichtbaar is geweest door de uitval van de beamer).

Boris Vesters, Energize

Boris Vesters vertelde over het bombardement aan reclame dat de consument vandaag de dag bereikt. Aan de hand van een succesvolle campagne voor een naamswijziging een beleggingsbank lichtte Boris toe dat reclame authentiek, persoonlijk en relevant moet zijn (de juiste boodschap op het juiste moment mededelen). Voor de naamswijziging van de beleggingsbank kon de doelgroep een broodje uitzoeken welke op de dag van de naamswijziging tijdens de lunch werd bezorgd.

Kitty Valentin, Nutricia

Kitty Valentin vertelde hoe Nutricia Internet inzet om medische professionals, die pas enkele jaren digitaal actief zijn, van hulpmiddelen en informatie voorziet die online en offline kan worden gebruikt. In de communicatie houdt Nutricia rekening met de richtlijnen en protocollen waar de medisch specialisten mee in aanraking komen. De website Nutricia voor Professionals is om wettelijke redenen enkel toegankelijk voor geregistreerde medische professionals wat weer als voordeel heeft dat het gebruik van de website goed in kaart gebracht kan worden om zo de informatie optimaal af te stemmen op de behoefte.

Naast de website maakt Nutricia gebruik van een arsenaal aan andere communicatie uitingen, zoals 1-op-1 marketing, direct mail, advertising, symposia etc.

Vincent Rump, MediaRepublic

Vincent Rump introduceerde in “How to magnetize your brand” hoe aanpalende diensten (brand utility) kunnen worden ingezet om een merk te versterken door dagelijks op een logische, authentieke (persoonlijke, relevante) manier in contact te komen met de consument.

Don’t ask what your customer can do for you ask what you can do for your customer.

Een van de voorbeelden was Hi! van KPN die bezoekers aan een festival de mogelijkheid geeft de mobiele telefoon op te laden. Een ander voorbeeld had Nutricia kunnen zijn die medische professionals voorziet van hulpmiddelen en informatie die zij weer kunnen gebruiken om met hun klanten een dialoog aan te gaan.

Tell me and I will forget, show me and I will remember, involve me and I will understand.

Q&A o.l.v. Ewald Smits, Management Team

Na de presentaties werden alle presentatoren naar voren geroepen om de vragen uit de zaal te beantwoorden. Er waren niet erg veel vragen maar Ewald Smits en Klaas Wassens hadden zelf ook erg goed opgelet en konden zo het gesprek op gang helpen.

Er is ook een samenvatting van de MT College middag van MT zelf beschikbaar.